2019年3月份以来，广东加州鲈价格行情迎来回暖，其中8两上加州鲈一周内回涨1.2元/斤，相比2019年1-2月份鲈鱼行情最低点时回涨了1.5元/斤左右。除了加州鲈，目前全国多个淡水养殖品种行情依然低迷，价格仍处于低谷阶段。

  然而，即使2019年前两个月多个水产养殖品种价格低迷，广东多家饲料企业却表示2019年前两个月饲料销量比2018年同期不减反增，有一部分企业饲料销量增幅超过50%；还有一部分企业饲料销量甚至增长100%以上，佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（下称“丰华”）便是其中之一。

  作为珠三角一家成立20年左右的老牌饲料企业，在2019年前个两月全国水产养殖品种行情如此低迷的情况下，丰华的饲料销量竟同比2018年增长130%，这究竟是怎么样才能做到的？下一步，丰华将重点布局哪些市场？近日，《农财宝典》记者正常采访了丰华销售总监郭共胜。

  《农财宝典》：2018年丰华仅仅是草鱼料就超过35000吨销量，请问这次销量暴增的饲料种类有哪些？销量分别有多大？

  郭共胜：丰华草鱼膨化料销量从2015年5000多吨到2018年35000多吨，3年时间草鱼料销量增长差不多6倍。至于2019年前两个月销量增幅最大是草鱼料、无鳞鱼料系列和加州鲈料，这三个板块销量增幅均达到130%。丰华在2019年前两个月的膨化鱼料总销量接近8000吨。其中草鱼料销量超过3000吨，无鳞鱼料系列有2200吨，加州鲈料有700多吨等。

  《农财宝典》：2018年广东省加州鲈料销量达15万吨，2019年广东加州鲈养殖市场有哪些变化?

  郭共胜：2018年广东省加州鲈料销量在15万吨左右，这其中有2万吨销量用于2017年过冬生鱼和2018年头批生鱼养殖用料。由于2018年上半年生鱼价格非常好，部分养殖户为了赶养大规格过冬鱼或赶头批鱼，所以他们用档次更高的加州料去投喂生鱼。按目前的市场状况，2019年珠三角加州鲈的养殖量很有可能会进一步增加，加上加州料的普及，我个人估计2019年广东加州鲈料的销量将达到18万吨。

  《农财宝典》：2019年前两个月丰华饲料销量暴增原因是什么？这背后是否与公司转型有关?

  郭共胜：水产饲料作为生产资料，使用价值的表达是其本质属性，也就是说产品力是实现企业持续增量发展的第一要素。随着养殖户养殖水平的提高，慢慢的变多的养殖户懂得并具备辨别饲料性价比的能力，所以性能好价格低的产品自然会得到更多养殖户的青睐，这就是我理解的增长逻辑。

  其实，2019年前两个月广东的水产饲料企业销量都取得不错成绩，只是丰华的增幅相对而言更大。那么是什么原因让丰华销量增幅远超于别的企业？首先是2018年的暖冬气候，使得大部分鱼类吃料还是比较正常；其次是2019年前两个月很多种类的鱼存塘量非常多；最后，丰华很重视新客户的开发工作。2018年丰华开发了接近100名有效的新客户，这批新客户对2019年公司增量起到重要作用。

  至于公司转型，这要追溯到2016年，2016年前丰华主要经营特种水产料为主，其中金鲳料和生鱼料的销量占饲料总销量的70%。但对这两种鱼而言，资金赊销比例非常大，而且养殖风险非常高，特别是金鲳鱼，一个台风过来就可能全军覆没。丰华作为中小型企业，大比例的资金赊销风险不符合丰华的发展思路，所以从2016年起公司确立了以普通鱼料和无鳞鱼料为战略核心，协同发展加州料的发展思路。经过3年的市场发展和品牌、品质沉淀，才有了丰华今天的成绩。

  《农财宝典》：2019年广东饲料竞争比较残酷，您怎么样看待今年广东的饲料行业竞争格局？未来将朝向什么方向发展？

  郭共胜：竞争是行业进步的表现，饲料行业的竞争相比别的行业存在滞后性，因为饲料行业受很多不确定性因素的影响。对于当前饲料行业来说，大企业特别是以饲料为主业的集团公司逐年增量显而易见，而且接下来它们的增量速度还会促进加快。大企业的销量增长得益于它们品牌与资本实力，以及对人才的重视和产业链的延伸。相反的是，这几年大部分中小型企业存在对人才不重视、分享机制的不合理和产品定位不清晰，导致企业自身逐年掉量，经营一年不如一年; 另一方面就是企业人才的流失。很多从中小企业出来的管理层，建立起一个又一个代工团队，对“老东家”市场实施点对点的攻击，加速了中小企业原有客户群体的流失。我个人觉得这些代加工团队的出现，是行业竞争格局深化下的特殊产物，一定会加快饲料企业和养殖业落后产能的淘汰。

  未来的饲料行业趋势将会是强者越强，而实现差异化的少数优秀中小型企业将与大公司集团在新行业生态环境下并存，但绝大多数的中小企业会慢慢消亡。饲料企业在未来的竞争过程中，很难再出现以往的默契，竞争点也不局限于产品本身。就像2019年2月份的调价通知，出现了跟以往完全不同的步调，厂家调价的策略与态度显得更为神秘多变。我觉得这种现象将会成为未来行业常态，表明了大企业对市场进攻志在必得的决心与目标。这种变化需要中小企业提高警惕，只有通过自身主动寻求改变，探索一条适合企业自身发展的道路来，才有机会在当前残酷的行业竞争中脱颖而出，获得新生。

  《农财宝典》：2018年丰华的膨化料销量突破78000吨，丰华2018年总饲料销量达到多少？2019年的销售目标是多少？

  郭共胜：2018年丰华膨化鱼料销量78000多吨，加上畜禽部接近40000吨销量，全公司总销量接近12万吨。2019年公司给到我们膨化部的销售任务是9万吨，而公司总销量目标是突破13万吨。

  《农财宝典》：丰华未来2-3年重点发展的市场在哪里？企业下一步发展规划如何？

  郭共胜：丰华在未来将进入加快速度进行发展期。除了传统的两广市场，丰华还会重点培育湖南、四川和其它目标市场。从2018年开始，丰华顺德的生产基地已然浮现产能不足状况，为此公司2019年在原来3条膨化料生产线的基础上，通过改造畜禽车间的生产线吨的全新膨化生产线年公司将继续深耕广西市场，进一步发挥丰华在广西市场的产品和品牌优势，争取在2020年底前建成广西生产基地。新基地除了供应广西市场外，还将覆盖四川、湖南、贵州以及云南市场的饲料供应。

  2018年底丰华在产品力和品牌力不断的提高的基础上，提出未来两年公司膨化料销量目标和产品战略规划。到2020年，公司膨化料销量要突破10万吨大关，并确立了“42211”的产品战略规划，以坚决保障目标的实现。接下来，丰华在特种水产板块的重心会放在加州鲈料的增量上。丰华加州鲈料目前在高温期鱼体抗应激、过冬鱼产后损耗低等方面有比较突出的表现，所以我对公司未来加州料的增量非常有信心。

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